Коммерческий директор является ключевым топ-менеджером, на них возлагаются надежды сделать бизнес успешнее, а в случае неудач их первых винят в провалах.

Экономист Фред Кофман анализировал лучшие (зарубежные) компании и выяснил, что у лидеров топ-менеджмента наблюдались схожие человеческие качества с необычным переплетением профессионализма, воли, человечности и скромности.

коммерческая тайна
агентский договор

Нужен или не нужен

Коммерческий директор отвечает за коммерческую деятельность (приносящую прибыль).

В связи с этим ответственность его распространяется за снабжение, сбыт, маркетинг, финансово-хозяйственные операции.

В отличие от руководителя отдела продаж, на котором только вопросы сбыта.

Каков «разброс» зарплат в среднем по России на март 2021 года из открытых источников (измерения указаны в тысячах рублей).

Зарплаты коммерческого директора

Когда не требуется коммерческий директор:

  • компания-монополист или близка к этому;
  • продукция эксклюзивна, для крупных клиентов;
  • бизнес слишком мал и ИП или учредитель ООО занят всем сам;
  • крупный бизнес, где несколько учредителей выполняют эти функции сами.

Когда требуется коммерческий директор:

  • компания решила отойти от старых неэффективных методов управления и выстроить правильную коммерческую деятельность;
  • учредитель или другой сотрудник выполнял задачи, но повышен до гендиректора или переключился на другие задачи.

Поиск хорошего коммерческого директора может продолжаться от нескольких месяцев до нескольких лет, вакансии открыты довольно долго. Дело не только в том, что поиск ценных кадров — занятие долгое, но и в том что некоторые из них работают от 3 месяцев до 1 года. Это объясняется сложным построением отношений с учредителем.

Были случаи, когда генеральный директор препятствовал успешной коммерческой деятельности и не давал реализовать своему коммерческому директору комплекс мероприятий. Оказалось, что ему важнее было то, по какой цене будут торговаться акции компании в ближайшее время.

Какие базовые требования выдвигаются к кандидату на соискание должности:

коммерческий директор
  • создание и проведение мероприятий по продвижению товара/услуг;
  • участие в формировании бюджета;
  • контроль отчётности по продажам;
  • ведение переговоров с ключевыми клиентами;
  • подписание договоров;
  • разработка ценообразования на продукты и услуги;
  • ответственность за рекламные проекты, систему скидок, бонусов, механизмов по привлечению и удержанию клиентов;
  • расчёт рентабельности инвестиций в подконтрольные ему мероприятия.

Для зарубежного бизнеса характерны к Chief Commercial Officer (должность-аналог коммерческого директора) требования иметь наличие диплома MBA, владеть английским языком, иметь длительный опыт в продажах.

Для этой позиции важны личные качества: стиль управления, умение делегировать, высокая коммуникативность, стрессоустойчивость, умение управлять людьми.

Помимо этого собственники бизнеса смотрят на общеуправленчиские навыки, умение прогнозировать, выходить из сложных ситуаций в переговорах, справляться с «турбулентностью» в бизнесе.

Полномочия

исполнительный орган

Учредительным документом может быть предусмотрено и выступление от юрлица несколькими лицами (п. 1 ст. 53 ГК РФ). Это включается в единый госреестр юридических лиц. Директоры могут действовать совместно или независимо друг от друга.

В зависимости от выбранной системы полномочия могут отличаться:

  • единоличный исполнительный орган: полномочия имеет только директор, действует без доверенности, в ЕГРЮЛ указывается наименование должности, коммерческий директор не имеет полномочий;
  • единоличный исполнительный орган, но полномочия выполняют несколько лиц: документ имеет силу только тогда, когда он подписан всеми, действуют без доверенности, в ЕГРЮЛ указываются все лица, совместно действующие без доверенности, если коммерческий директор указан, то его подпись должна стоять тоже;
  • несколько единоличных исполнительных органов: устав содержит наименования должностей, сроки избрания и полномочия, действуют без доверенности, в ЕГРЮЛ указывается перечень всех должностей, если коммерческий директор указан как исполнительный орган, то он имеет свои полномочия и отвечает за указанные в уставе сферы деятельности.
налоговая

Кратко

Коммерческий директор нужен, если компания — не монополист, ей нужно существовать в условиях рынка, и она достаточно крупная, чтобы выделить отдельную вакансию.

При этом может быть достаточно начальника отдела продаж. Следующая ступень: совмещение обязанностей директора по продажам и директора по маркетингу (директор по маркетингу и продажам в западной практике). Ещё выше — это ответственность за продажи, маркетинг и закупки. Это как раз отвечает сути термина «коммерческий директор» в полной мере.

Коммерческого директора не стоит путать с финансовым директором, который призван как раз его «уравновешивать», ведь первый нацелен на продажи, а не на отслеживание операционной деятельности.

Перейдите по ссылке, узнаете на темы: