Переговорщик в жизни. Медиация в обязательном порядке предполагает некие переговоры, но можно ли ставить знак равенства между медиацией и переговорами? Рассмотрим, в чем состоит особенность переговоров, какой список вопросов нужно пройти перед ними. Немаловажно знать и список «ловушек», в которые может попасть даже опытный переговорщик.
В чем особенность переговоров
Переговоры нельзя назвать синонимом медиации. Этот метод тоже разрешает споры, но участники действуют иначе. В переговорах участвуют либо сами конфликтующие, либо лицо (лица), которые их представляют. Есть отдельная профессия переговорщиков. В отличие от медиатора, стороннего лица, который действует беспристрастно и должен помочь обеим сторонами, переговорщик нанимается конкретной стороной для того, чтобы соблюсти свои интересы. Отличие можно представить в таблице ниже.
| Характеристики | Переговоры | Медиация |
| Определение. | Переговоры — это метод разрешения споров, при котором стороны разрешают свой конфликт и достигают соглашения путем обсуждения. | Посредничество также является методом разрешения споров, при котором независимая третья сторона помогает сторонам конфликта в разрешении их споров. |
| Есть третья сторона. | Нет. | Да. |
| Кто встречается. | Представители сторон конфликта встречаются, чтобы обсудить свои интересы и права. | Посредник встречается с обеими сторонами совместно и по отдельности, чтобы обсудить проблему. |
| Кто представляет интересы. | Сами стороны или их представители. | Посредником. |
| Урегулирование | Стороны договариваются сами. | Посредник предлагает решение, позволяющее разрешить вопросы заинтересованных сторон. |
| Исход. | Зависит от взаимоотношений в группе. | Контролируется заинтересованными сторонами. |
Переговоры в широком смысле ведутся повсеместно. Каждый день нам приходится общаться с продавцами, клиентами, администраторами, коллегами, друзьями, детьми, родителями, соседями. Но переговоры бывают формальными и неформальными, и нельзя сказать, что одни важнее других.
Хорошие профессиональные коммуникаторы — это достаточно редкие специалисты, которые ценятся. Занимаются они не только сферой бизнеса: на Западе их могут пригласить из соседней страны для переговоров с такими трудными собеседниками как террористы. Тем не менее большинство случаев, когда нужны переговоры, не связаны с такими экстренными случаями. Это значит, что к ним можно и нужно подготовиться, предварительно изучив чек-лист.
В любых переговорах есть 3 аспекта:
- люди: с кем нужно договариваться (с развитием искусственного интеллекта, возможно, не только люди);
- проблема: что стоит на кону;
- процесс: как действовать.
Помимо этого, можно выделить 3 стратегических противоречия. По сути, вам всякий раз нужно решать разнонаправленные задачи. Как минимуму, вам нужно и слушать, и говорить. Во-первых, человеческой коммуникации приходится делать выбор между напористостью и сочувствием. Во-вторых, решение проблемы «разрывает» тоже надвое: сотрудничество и соперничество. В-третьих, переговорщик часто нанятый, представитель интересов другого лица, у него дилемма: придерживаться данных инструкций или проявить гибкость, чтобы заключить сделку.
Полезные вопросы для подготовки процесса переговоров
Здесь обобщены важные вопросы, которые следует учитывать при подготовке переговорного процесса.
Анализ конфликта. Переговорщик в ситуации
- В чем конфликт?
- Как долго он продолжается?
- Был ли опыт сторон решить проблему и в чем он заключался?
Анализ сторон
- Кто заинтересован в конфликте?
- Кем будут представлены заинтересованные стороны?
- Насколько сплочены в своем мнении важные лица с обеих сторон?
- Кого еще можно привлечь к переговорам и как это сделать?
- Сколько времени есть у людей на собрания?
- Как далеко они находятся, какое расстояние должны преодолевать?
- Как далеко люди могут зайти, отстаивая свою точку зрения?
Место проведения
- Доступно ли место для встреч, не будет ли проблем с перерывами, с тем, что помешают?
- Сколько встреч потребуется?
- Какие есть ограничения (праздники, поездки, сбор урожая, политические новости)?
Управление процессом
- Будут ли нужны перерывы, чтобы подвести итоги или посоветоваться с членами своей команды?
- Какими материалами нужно обменяться сторонам?
- Как заинтересованные стороны будут представлять то, с чем они не согласны?
- Как распределяются задачи между сторонами?
Влияние на процесс и культурные традиции
- Нужно ли будет учитывать культурные традиции (негласные правила, которые есть внутри страны)?
- Нужно ли будет соблюдать протокол, оформлять сразу документы?
- Можно ли повлиять и укрепить договоренности (приглашение почетных гостей, мотиваторов)?
Этот список поможет не пропустить важное.
«Ловушки», которых следует остерегаться. Переговорщик должен это знать
Даже опытные переговорщики, бывает, попадаются в своего рода ловушки, от которых нужно держаться на безопасном расстоянии. Порой новички более осторожны, и «попадаются» как раз профессионалы своего дела.
Вот 7 распространенных заблуждений:
- На переговорах нечему научиться — научить можно как раз на практике, а не читая теорию, поэтому переговоры нужно рассматривать как обучение.
- Оппоненты менее умны и квалифицированы — безопаснее придерживаться противоположной точки зрения, тогда это позволит видеть свои ошибки.
- Переговоры основаны, в первую очередь, на конкуренции — как правило, обе стороны догадываются, что выгода должна быть взаимной.
- Переговоры, наоборот, подразумевают всегда уступки — то, что стороне нужно, она не обязана брать у другой, поэтому ловушкой будет верить, что возможно решить конфликт все отдав.
- Предпочтение краткосрочной выгоды долгосрочной — эволюционно оправданная человеческая особенность, которая заключается в желании получить сейчас, а не что-нибудь потом, часто оборачивается потерями.
- «Бизнес есть бизнес», поэтому можно вести себя как «хулиган» — невежливость, неэтичность, нежелание слушать другого скорее поставят переговоры в тупик.
- Последнюю ловушку можно назвать «переговороманией»: желанием всё обсудить — хорошие переговорщики умеют видеть грань между тем, о чем обсудить можно, и тем, что не может быть предметом переговоров.
Краткие выводы. Переговорщик…..
Переговоры — это не то же самое, что и медиация. В переговорах важны люди, проблема и процесс. Переговорщик сталкивается с противоречиями, между которыми должен выбирать. Для подготовки к переговорам полезно проходить чек-лист с вопросами. Избежать «ловушек» поможет знание распространённых заблуждений.
Перейдите по ссылкам и узнайте :
- Сроки исковой давности
- Что делать безработному?
- Штрафы ИП
- Регистрация ООО
- Краснодарский край и бизнес
- Налоговые споры
- В чем отличия договора транспортной экспедиции от договора перевозки.
- В состоянии опьянения. Административное правонарушение
- Работающий пенсионер
- Зачем СРО
- ТОП-3 статей из 2 глав КоАП, по которым назначено за год больше всего штрафов
- Как заполняется таможенная декларация?
- ТОП-3 статей из 2 глав КоАП, по которым назначено за год больше всего штрафов.
- Налогообложение физлиц
- федеральный закон «О защите конкуренции»
- Что такое опционный договор
- Зарплаты в России и нарушения работодателей
- Работающий пенсионер
- На что обратить внимание при покупке и аренде земли под строительство магазина
- Можно ли пробовать продукты до оплаты на кассе?
- Нарушения исполнителем (комиссионером) договора комиссии
- Жалоба на работодателя
Интересно и все по полочкам расписано. Сама о разнице в них задумывалась, но так глубоко мой анплиз не заходил. По сему теперь понятно, в чем разница и почему это не одно и тоже. Кстати, вот про семь ловушек, пожалуй, запомню. Точно пригодится.
Переговоры — это серьезный вопрос, который должен нести ответственность от начала до конца, где всегда стремятся к взаимной выгоде и конкуренции.
Как-то все замудренно получается. Я понимала, что переговоры не так провести и просто. Но чтобы настолько все психологически усложнено было — это неожиданно. Да и медитация к переговорам не относится.
благодаря данной статье многое для себя узнал в частности о ловушках переговоров, а главное отличие от медиации.
Из всего изложенного можно сделать вывод, на такие встречи надо брать человека, опытного в таких делах.
Если стороны давно сотрудничают, то их шансы договориться увеличиваются. У них уже есть история взаимоотношений, они уже понимают как общаться, что можно предложить друг другу. К тому же рвать хорошие отношения всегда неприятно и не очень хочется.
Учиться можно всегда и всему. Так что любые переговоры будут все новыми уроками. Сначала берутся навыки и потом техника. Вы написали, что могут быть ситуации различные, это и в самом деле так. И конфликты могут получиться совершенно неожиданно.
Полностью согласен с предыдущим комментарием, мошейники не дремлют и тоже развиваются.
В переговорах нужно добиваться лучшего решения для себя, но не нужно забывать о партнере, который тоже хочет лучший итог событий для себя. Находить золотую середину, это то что нужно при деловых встречах.
Ловушек от самих мошейников становится только больше смотря новости кого только не обманывают.
Разве есть люди с развитием искусственного интеллекта?
Согласна, что договориться не всегда получается, и переговоры бывает очень нужны с положительным результатом, чтобы были перспективы. Для этого и нужны навыки ведения переговоров.
Неочевидные вещи, которые можно не знать, если общение это не ваш конек. Лучше всего заранее изучать данную темы и знать все нюансы, и манипуляции в разговоре.
Я думал, что переговоры — это повод встречи, чтобы договориться о каких-то особых условиях. Или в целом обсудить условия взаимовыгодные для обеих сторон. А почему тогда они для спорных ситуаций?
КомментарийВ какой-то момент нам всем приходилось вести переговоры, и важно знать, как это сделать, поэтому я люблю читать за советом
Действительно ловушек на данный момент достаточно! Нужно внимательно подходить к этому вопросу. Для того что бы не попадать в ловушку, нужно хотя бы владеть базовыми навыками переговорщика. Согласна с тем, что многие люди заблуждаются в том, что правильно ли они делают выбор…
Да мошейников становятся только больше с новыми схемами обмана.
Прочёл статью как раз накануне начала переговоров в новыми партнёрами. Теперь есть о чём подумать)). Благодарю за статью!
Прочёл статью как раз накануне начала переговоров в новыми партнёрами. Теперь есть о чём подумать)). Благодарю за статью!
Как же много тонкостей есть в переговорах, скажешь что-то не то, и уже все срывается. Поэтому переговорам нужно учиться.
Статья, которая обязательна к прочтению, ведь подобные уловки могут провернуть и с вами. Знать и главное применять подобные вещи, нужно и необходимо.
Это была статья, которая была на высоте, с хорошим объяснением идеи переговоров и их отличий от посредничества и контрольным списком перед встречей.
Ведение бизнеса, это в первую очередь разговоры и, насколько четко вы выстроите свою речь, на столько вы и будите перспективны. Нужно особенно знать все ухищрения, видеть их и использовать.
Если вы не умеете вести переговоры (не всем это дано), то лучше пригласите опытного специалиста, которому доверяете.
Думаю, что выгоднее всегда встречаться на переговорах по несколько человек, чтобы не было только 2 партнера. Так проще узнать взгляд со стороны и что и кто не правильно говорит или перетягивает одеяло на себя.