Переговорщик в жизни. Медиация в обязательном порядке предполагает некие переговоры, но можно ли ставить знак равенства между медиацией и переговорами? Рассмотрим, в чем состоит особенность переговоров, какой список вопросов нужно пройти перед ними. Немаловажно знать и список «ловушек», в которые может попасть даже опытный переговорщик.

Переговоры в бизнесе

В чем особенность переговоров

Переговоры нельзя назвать синонимом медиации. Этот метод тоже разрешает споры, но участники действуют иначе. В переговорах участвуют либо сами конфликтующие, либо лицо (лица), которые их представляют. Есть отдельная профессия переговорщиков. В отличие от медиатора, стороннего лица, который действует беспристрастно и должен помочь обеим сторонами, переговорщик нанимается конкретной стороной для того, чтобы соблюсти свои интересы. Отличие можно представить в таблице ниже.

ХарактеристикиПереговорыМедиация
Определение.Переговоры — это метод разрешения споров, при котором стороны разрешают свой конфликт и достигают соглашения путем обсуждения.Посредничество также является методом разрешения споров, при котором независимая третья сторона помогает сторонам конфликта в разрешении их споров.
Есть третья сторона.Нет.Да.
Кто встречается.Представители сторон конфликта встречаются, чтобы обсудить свои интересы и права.Посредник встречается с обеими сторонами совместно и по отдельности, чтобы обсудить проблему.
Кто представляет интересы.Сами стороны или их представители.Посредником.
УрегулированиеСтороны договариваются сами.Посредник предлагает решение, позволяющее разрешить вопросы заинтересованных сторон.
Исход.Зависит от взаимоотношений в группе.Контролируется заинтересованными сторонами.

Переговоры в широком смысле ведутся повсеместно. Каждый день нам приходится общаться с продавцами, клиентами, администраторами, коллегами, друзьями, детьми, родителями, соседями. Но переговоры бывают формальными и неформальными, и нельзя сказать, что одни важнее других.

Хорошие профессиональные коммуникаторы — это достаточно редкие специалисты, которые ценятся. Занимаются они не только сферой бизнеса: на Западе их могут пригласить из соседней страны для переговоров с такими трудными собеседниками как террористы. Тем не менее большинство случаев, когда нужны переговоры, не связаны с такими экстренными случаями. Это значит, что к ним можно и нужно подготовиться, предварительно изучив чек-лист.

В любых переговорах есть 3 аспекта:

  • люди: с кем нужно договариваться (с развитием искусственного интеллекта, возможно, не только люди);
  • проблема: что стоит на кону;
  • процесс: как действовать.

Помимо этого, можно выделить 3 стратегических противоречия. По сути, вам всякий раз нужно решать разнонаправленные задачи. Как минимуму, вам нужно и слушать, и говорить. Во-первых, человеческой коммуникации приходится делать выбор между напористостью и сочувствием. Во-вторых, решение проблемы «разрывает» тоже надвое: сотрудничество и соперничество. В-третьих, переговорщик часто нанятый, представитель интересов другого лица, у него дилемма: придерживаться данных инструкций или проявить гибкость, чтобы заключить сделку.

Полезные вопросы для подготовки процесса переговоров

Здесь обобщены важные вопросы, которые следует учитывать при подготовке переговорного процесса.

Анализ конфликта. Переговорщик в ситуации

  • В чем конфликт?
  • Как долго он продолжается?
  • Был ли опыт сторон решить проблему и в чем он заключался?

Анализ сторон

  • Кто заинтересован в конфликте?
  • Кем будут представлены заинтересованные стороны?
  • Насколько сплочены в своем мнении важные лица с обеих сторон?
  • Кого еще можно привлечь к переговорам и как это сделать?
  • Сколько времени есть у людей на собрания?
  • Как далеко они находятся, какое расстояние должны преодолевать?
  • Как далеко люди могут зайти, отстаивая свою точку зрения?

Место проведения

  • Доступно ли место для встреч, не будет ли проблем с перерывами, с тем, что помешают?
  • Сколько встреч потребуется?
  • Какие есть ограничения (праздники, поездки, сбор урожая, политические новости)?

Управление процессом

  • Будут ли нужны перерывы, чтобы подвести итоги или посоветоваться с членами своей команды?
  • Какими материалами нужно обменяться сторонам?
  • Как заинтересованные стороны будут представлять то, с чем они не согласны?
  • Как распределяются задачи между сторонами?

Влияние на процесс и культурные традиции

  • Нужно ли будет учитывать культурные традиции (негласные правила, которые есть внутри страны)?
  • Нужно ли будет соблюдать протокол, оформлять сразу документы?
  • Можно ли повлиять и укрепить договоренности (приглашение почетных гостей, мотиваторов)?

Этот список поможет не пропустить важное.

«Ловушки», которых следует остерегаться. Переговорщик должен это знать

Даже опытные переговорщики, бывает, попадаются в своего рода ловушки, от которых нужно держаться на безопасном расстоянии. Порой новички более осторожны, и «попадаются» как раз профессионалы своего дела.

Вот 7 распространенных заблуждений:

  1. На переговорах нечему научиться — научить можно как раз на практике, а не читая теорию, поэтому переговоры нужно рассматривать как обучение.
  2. Оппоненты менее умны и квалифицированы — безопаснее придерживаться противоположной точки зрения, тогда это позволит видеть свои ошибки.
  3. Переговоры основаны, в первую очередь, на конкуренции — как правило, обе стороны догадываются, что выгода должна быть взаимной.
  4. Переговоры, наоборот, подразумевают всегда уступки — то, что стороне нужно, она не обязана брать у другой, поэтому ловушкой будет верить, что возможно решить конфликт все отдав.
  5. Предпочтение краткосрочной выгоды долгосрочной — эволюционно оправданная человеческая особенность, которая заключается в желании получить сейчас, а не что-нибудь потом, часто оборачивается потерями.
  6. «Бизнес есть бизнес», поэтому можно вести себя как «хулиган» — невежливость, неэтичность, нежелание слушать другого скорее поставят переговоры в тупик.
  7. Последнюю ловушку можно назвать «переговороманией»: желанием всё обсудить — хорошие переговорщики умеют видеть грань между тем, о чем обсудить можно, и тем, что не может быть предметом переговоров.

Краткие выводы. Переговорщик…..

Переговоры — это не то же самое, что и медиация. В переговорах важны люди, проблема и процесс. Переговорщик сталкивается с противоречиями, между которыми должен выбирать. Для подготовки к переговорам полезно проходить чек-лист с вопросами. Избежать «ловушек» поможет знание распространённых заблуждений.

Перейдите по ссылкам и узнайте :